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不動産業界の裏事情

不動産業界に長くいる人なら誰もが知っているけれど一般の方には教えてくれない不動産業界の裏事情をお伝えします。
この情報を知らないと「気づかないうちに損をする」可能性がありますので、必ずご一読いただければと思います。

キーワード「囲い込み」「仲介手数料」です。

裏事情 その1. 不動産業界の仕組み

不動産を売却するためには、まず不動産会社に査定依頼を行い査定価格や売却方法についての提案をしてもらいます。
その後、売り出し価格や売却条件が決まりましたら正式に不動産会社に売却を依頼することになります。
この正式な売却依頼のことを「媒介契約」といいます。

「媒介契約」には3つのパターンがあります。

1.専属専任媒介契約
一社のみに売却の依頼をする契約タイプです。
売主様が自ら購入される方を見つけた場合でも媒介契約を結んだ不動産会社を通して売買契約を締結する必要があります。
(仲介手数料の支払いが必要)

2.専任媒介契約
一社のみに売却を依頼する契約タイプです。
売主が自ら購入される方を見つけた場合は媒介契約を結んだ不動産会社を通さずに売買契約を締結することが可能です。
(仲介手数料の負担はゼロ)

3.一般媒介契約
複数の不動産会社に売却を依頼できる契約タイプです。
ただし、一般媒介契約で売却を任された不動産会社は必ずしても仲介手数料を得ることができなくなるため時間と費用をかけた売却活動が行わない傾向があります。

すべての不動産会社があなたの物件を紹介できる仕組み

「専属専任媒介契約」、「専任媒介契約」を締結した不動産会社は、指定流通機構(レインズ)に定められた期間内に物件情報を登録します。
レインズに物件情報が登録されると、すべての不動産会社があなたの物件を紹介できる仕組みになっています。

※仕組みはありますが、囲い込みという障害があります。

「囲い込み」と「仲介手数料」

売主と媒介契約を締結した不動産会社が買主を見つけた場合、売主、買主それぞれから仲介手数料を受けとることができます。

両手仲介:売主、買主両方を1社が仲介すること】
売主から受けとる仲介手数料(売買代金×3%+60,000円+消費税)⇒A社
買主から受けとる仲介手数料(売買代金×3%+60,000円+消費税)⇒A社

媒介契約を締結した不動産会社以外の不動産会社が買主を見つけた場合は仲介手数料はそれぞれの不動産会社が受けとることになります。

片手仲介:売主、買主を2社が仲介すること】
売主から受けとる仲介手数料(売買代金×3%+60,000円+消費税)⇒A社
買主から受けとる仲介手数料(売買代金×3%+60,000円+消費税)⇒B社

両手仲介片手仲介では1件の取引で倍の手数料の違いがあるわけです。
そのため、当然のことながら、売主側の不動産会社は自社で買主を見つけようとし、他の不動産会社に物件を紹介させない行為、いわゆる「物件の囲い込み」を行うところが後を絶ちません。

囲い込みをされてしまうと、売主様にとっては「高く売る」「早く売る」機会をなくされてしまいます。

他の不動産会社にはもっと高く買ってくれる見込み客がいるのに自社の見込み客を優先し、両手仲介をしようとすることが横行しているのです。
(売主様は囲い込みをされていることに気づかないケースがほとんどです・・・)

当社はこのような売主様の利益よりも自社の利益を優先する利益相反行為は絶対に行いません。
積極的にほかの不動産会社に物件情報を公開することで高く早く売ることを目指します。

裏事情 その2. 大手だから安心は本当か?

①大手は積極的に売却物件を他社に紹介しない

なぜ、他社に紹介しないのかというと、大手の不動産会社は両手(りょうて)仲介が基本だからです。
両手仲介が基本となるので、積極的に他の不動産会社に売却物件を紹介しにくくなり、高値での売却がむずかしくなってしまうのです。

大手はどれくらいの割合で両手仲介を行っているのか週刊ダイヤモンド2015年4月18日号に不動産会社の手数料率の統計データがあります。

手数料率を確認することで、どれくらの割合で両手仲介をしているのかがわかります。
平均手数料は、両手仲介の場合が6%、片手仲介の場合が3%となります。

この統計データによると、仲介手数料ランキングの上位の会社の平均仲介手数料率は4%以上、多い会社では5.33%にもなっています。
平均手数料が6%に近くなればなるほど、両手仲介の割合が多いという結果です。

この統計データをみると、上位の不動産会社の取引は、「両手仲介が基本となっている」ことがわかります。

大手の不動産会社の営業担当者は高い売り上げノルマが課せられています。
そのような環境において、1度の取引で仲介手数料を2倍稼ぐことができる両手仲介を目指すのは必然でしょう。

 

②大手は高く売るための具体的な戦略がない

大手には不動産を高く売るための具体的な戦略がないことが多いです。
なぜかというと、「大手不動産会社には数多くの売却物件がある」からです。

数多くの売却物件があると、売却物件1つ1つにかけられる時間は少なくなりがちです。
そうなってくると、すぐに売れるような売却価格を設定し、極力手間をかけないようにする担当者も出てきます。

大手不動産会社の訪問査定の際に、建物の状態をきちんと見て査定をするわけではありません。
建物にあまり詳しくない営業担当者が「室内の見た目がきれいかどうか」をざっと見るくらいです。
高く売却するために「建物の調査報告書を作成する」「魅力あるリノベーションプランを用意する」「建物図面やメンテナンス履歴などの資料を整備する」などの具体的な施策を提案することはしないのです。

 

高く売却したいなら具体的な戦略がある不動産会社を選ぶ

戦略がなければ不動産を高く売却することはできません。
大手だろうと、中小だろうと関係ありません。
不動産売却を成功させるために必要なのは「高く売るための戦略」です。

あなたの大切な資産である不動産の売却を任せられるのは「高く売るための戦略がある不動産会社」なのです。

 

裏事情 その3. 囲い込みの手口

例えば、あなたの所有する一戸建ての売却を価格4500万円で不動産会社Aに依頼しました。
専任媒介契約を締結し、レインズに売却物件の情報が登録されると数百の不動産会社がその売り物件を購入してくれる買主を探しはじめました。
そして、A社以外の購入者を探す不動産会社Bが見込み客をみつけ、A社に電話で問い合わせしました。としましょう。

こんな回答はご注意を!

あなた「レインズに登録されている中古戸建4500万円の物件ですが、見学を希望されている方がいます。ご紹介は可能でしょうか?」
A社の担当者の回答は「商談中のためご紹介できません」というものでした。

A社は実際には商談中ではなく、見込み顧客もいなかったのですが両手仲介ができなくなることを防ぐために他社に物件を紹介させなかったのです。

これが悪質囲い込み手口です。

通常でれば「ご紹介は可能です。●●日であれば、ご案内できると思います。」という流れになり見学された方が購入を希望されるかもしれなかったのに・・・。

残念ながら、このような囲い込みをされていても売主側では気づけないことがほとんどなのです。

 

囲い込みは売主への裏切り行為

囲い込みをされてしまうと、売主側は貴重な取引機会を逃すことになります。
たとえば、A社以外のB社に「希望売却価格の4500万円で買いたい」というお客がいるのに物件を紹介させずに、「4000万円なら買ってもいい」というA社のお客との契約を成立させようとされることもあります。

なぜかというと、不動産会社Aにとっては売主希望の4500万円で売ることよりも、「自社のお客に買ってもらい両手仲介をすること」が優先させるからです。
売主の利益よりも、自社の利益を優先させるというのは売主に対する裏切り行為です。

 

囲い込みがばれた!?

囲い込み問題が新聞や雑誌、テレビニュースで取り上げられる機会が増えてきました。

特集の中にはお客のふりをして大手不動産会社に問い合わせをして囲い込みをどの程度しているのかを調査しているレポートもあり、一般の方たちに衝撃を与えました。

そのため不動産業界として囲い込みを防止するための施策を打ち出しました。
それが「レインズのステータス表示の導入」です。

どのようなものかというと、レインズの売却物件の情報表示欄に「取引状況」という情報欄が追加されたのです。

取引状況は次の 3 種類です。

①公開中・・・他の不動産会社から問い合わせを受付けている状態
②書面による購入申込みあり・・・不動産会社か書面による購入申込みを受けた状態
③売主都合で一時紹介停止中・・・売却依頼主の事情により一時的に物件を紹介てきない状態

上記の「取引状況」は媒介契約をした売主もパソコン等で確認することが可能となりました。
取引状況を開示することにより、他社からの物件の問い合わせに対して囲い込みを防止する施策をとったのです。

しかしながら・・・

レインズのステータス表示の導入だけでは囲い込みは防げない

取引状況を開示するという仕組みが導入されて、囲い込みは防げるようになったのか。
残念なことに、囲い込みを完全に防ぐことはできません。
なぜかというと、取引状況が「公開中」となっていても、売主側の物件担当者が「内見できる予定を調整しています」とか「売主都合でまだ案内できない」などと言って紹介を拒む行為が現在も行われているからです。

囲い込みを防ぐ方法

囲い込みを防ぐためには、「囲い込みをしない不動産会社を選ぶ」しか方法はありません。

囲い込みをしない不動産会社は
「取引機会を増やすため積極的に売却物件を紹介する会社」であり
「両手仲介を前提とせず高く売ることに全力を尽くす会社」です。

そのような不動産会社でなければ、あなたの大切な不動産の売却を任せるべきではありません。
あなたが売却を任せるべきは「高く売却するための具体的な売却戦略のある不動産会社」です。

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